הטלפון מצלצל. מישהו רוצה לשמוע מחיר. אתם מסבירים, שולחים הצעה, עוקבים. ואז מתברר שהוא בכלל חיפש משהו אחר, או שהתקציב שלו רבע ממה שצריך, או שהוא סתם אסף הצעות.
זה ליד. טכנית. אבל זה לא הליד שהעסק שלכם צריך.
לידים לעסקים הם פניות מאנשים שהשאירו פרטים או יצרו קשר כי הם שוקלים לקנות מכם. ליד איכותי הוא פנייה ממישהו שיש לו צורך אמיתי, תקציב מתאים, וסמכות להחליט. כל השאר הוא רעש שעולה לכם זמן.
רוב העסקים מודדים לידים בכמות. במאמר הזה נדבר על איך לייצר לידים שבאמת נסגרים, מאיפה הם מגיעים, ואיך מזהים אותם לפני שמשקיעים בהם שעה של שיחות.
לא כל ליד שווה אותו דבר
ההבדל בין עסק שמבזבז את הזמן שלו לבין עסק שסוגר עסקאות הוא ביכולת לזהות מהר איזה ליד שווה השקעה. זו החלוקה שאנחנו משתמשים בה:
| סוג הליד | מה זה אומר | מה עושים איתו |
|---|---|---|
| קר | מישהו שנחשף אליכם אבל עוד לא מחפש פתרון | תוכן, חשיפה, בניית אמון לאורך זמן |
| חם | מתעניין, משווה בין אפשרויות, עוד לא החליט | מידע ממוקד, דוגמאות, מענה מהיר |
| רותח | יודע מה הוא רוצה ומחפש ממי לקנות | שיחה עכשיו, הצעה ברורה, בלי לחכות |
| לא רלוונטי | מחפש משהו שאתם לא מציעים, או מחוץ לתקציב | תשובה קצרה ומנומסת, ולהמשיך הלאה |
הטעות הנפוצה היא להתייחס לכולם אותו דבר. ליד רותח שמחכה יומיים לתשובה הולך למתחרה. ליד קר שמקבל שיחת מכירה אגרסיבית בורח. כל סוג צריך תגובה אחרת.
מה הופך ליד לאיכותי
ליד איכותי עונה על שלוש שאלות, גם אם לא שאלתם אותן בקול:
- האם יש לו בעיה שאתם פותרים? לא בעיה קרובה, לא בעיה דומה. הבעיה שלכם.
- האם יש לו תקציב שמתאים? הליד הכי מתלהב בעולם לא שווה הרבה אם הוא לא יכול לשלם.
- האם הוא מקבל את ההחלטה? במיוחד בעבודה מול חברות, לפעמים מי שפונה הוא לא מי שמחליט.
ליד שעונה על שלושתן הוא ליד שווה זמן. ליד שעונה על אחת הוא כנראה ליד קר שצריך עוד חימום.
מאיפה מגיעים לידים לעסקים
חיפוש בגוגל
מי שמחפש בגוגל "חשמלאי בחיפה" או "חברת קידום אתרים" כבר נמצא באמצע תהליך הקנייה. זו הסיבה שלידים מחיפוש הם בדרך כלל מהאיכותיים ביותר. הם מגיעים דרך קידום אורגני או דרך קידום ממומן, ובשני המקרים צריך אתר או דף נחיתה שהופכים את הביקור לפנייה.
רשתות חברתיות
בפייסבוק ובאינסטגרם אתם פוגשים אנשים שלא בהכרח חיפשו אתכם. זה מעולה לחשיפה ולבניית קהל, אבל הלידים מכאן נוטים להיות קרים יותר. הם צריכים יותר מגעים לפני שהם מוכנים לקנות.
המלצות ומפה לאוזן
עדיין הערוץ הכי חזק שיש. ליד שמגיע מהמלצה של לקוח מרוצה כמעט תמיד רותח, כי מישהו שהוא סומך עליו כבר עשה בשבילכם את העבודה.
לידים B2B: למה זה משחק אחר
כשאתם מוכרים לחברות ולא לאנשים פרטיים, כמה דברים משתנים:
- תהליך ארוך יותר. עסקה עם חברה יכולה לקחת שבועות או חודשים, עם כמה פגישות ואנשים שמעורבים.
- יותר ממקבל החלטה אחד. מי שמתעניין, מי שמאשר תקציב ומי שחותם הם לפעמים שלושה אנשים שונים.
- האמון שווה יותר מהמחיר. חברה שבוחרת ספק רוצה לדעת שהוא יהיה שם גם בעוד שנה.
בגלל זה לידים B2B מגיעים הרבה פעמים מלינקדאין, מכנסים מקצועיים ומתוכן מקצועי שמראה שאתם מבינים את התחום. לינקדאין לעסקים הוא הערוץ הטבעי לזה, כי שם אפשר להגיע ישירות לאנשי המפתח בחברה.
ולגבי לידים לחברות גדולות: שם כמעט אין קיצורי דרך. מה שעובד הוא נוכחות מקצועית עקבית לאורך זמן, והמלצות מלקוחות שהחברה מכירה.
איך מסננים לידים כבר בטופס
הדרך הכי פשוטה לקבל פחות לידים לא רלוונטיים היא לא לנסות לסנן אותם בטלפון. היא לתת להם לסנן את עצמם עוד לפני שהשאירו פרטים.
- שאלה על סוג השירות. רשימה קצרה לבחירה מראה לכם מיד מה הלקוח צריך, וחוסכת את השאלה הראשונה בשיחה.
- טווח תקציב, בעדינות. לא חובה, אבל שדה כמו "באיזה היקף אתם חושבים" עוזר להבין אם יש התאמה.
- לוח זמנים. מי שצריך את השירות השבוע ומי שבודק לעוד חצי שנה הם שני לידים שונים לגמרי.
- מידע ברור בעמוד עצמו. עמוד שמסביר בדיוק מה אתם עושים, למי ובערך באיזה מחיר, מסנן בעצמו את מי שלא מתאים.
יש כאן איזון. טופס ארוך מדי יבריח גם לידים טובים. בדרך כלל שלוש או ארבע שאלות מספיקות כדי לדעת הרבה על מי שפונה.
מה קורה אחרי שהליד נכנס
הרבה עסקים משקיעים הרבה כדי להביא לידים, ואז מפספסים אותם ברגע האחרון. הסיבה הכי נפוצה היא פשוטה: לקח יותר מדי זמן לחזור.
מי שהשאיר פרטים אצלכם כנראה השאיר פרטים גם אצל מתחרה. מי שחוזר אליו ראשון מקבל יתרון גדול. לכן כדאי:
- לשלוח אישור אוטומטי מיד, כדי שהלקוח יידע שהפנייה התקבלה.
- לחזור בשיחה אישית כמה שיותר מהר, באותו יום אם אפשר.
- לקבוע מראש כמה פעמים מנסים ליצור קשר לפני שמוותרים, ולא לוותר אחרי ניסיון אחד.
- לרשום מה קרה עם כל ליד, כדי שיהיה אפשר ללמוד מזה.
את רוב זה אפשר להפוך לתהליך שרץ לבד. כתבנו על זה במדריך אוטומציות לעסק.
איך מודדים איכות, ולא רק כמות
דוח שאומר "הגיעו 80 לידים החודש" לא אומר כלום. השאלה היא כמה מהם הפכו ללקוחות, ומאיזה ערוץ הגיעו אלה שנסגרו.
- שיעור סגירה לפי ערוץ. אולי מגוגל הגיעו פחות לידים, אבל חצי מהם נסגרו. אולי מפייסבוק הגיעו הרבה, ואף אחד לא קנה.
- עלות לליד מול עלות ללקוח. ליד זול שלא נסגר הוא ליד יקר.
- זמן תגובה. כמה זמן עבר מהפנייה ועד שמישהו חזר ללקוח. זה אחד הדברים שהכי משפיעים על הסגירה.
כדי לראות את זה צריך לחבר בין הערוץ שממנו הגיע הליד לבין מה שקרה איתו אחר כך. בדיוק בשביל זה דוחות שיווק שמחוברים לתוצאה עסקית חשובים יותר מדוחות של חשיפות וקליקים.
שאלות נפוצות
מה ההבדל בין ליד ללקוח?
ליד הוא מישהו שהביע עניין והשאיר פרטים. לקוח הוא מי שקנה. המטרה של כל תהליך השיווק היא להגדיל את החלק מהלידים שהופכים ללקוחות, ולא רק את מספר הלידים.
כמה לידים עסק צריך בחודש?
זה תלוי בשיעור הסגירה שלכם ובמחיר העסקה. עסק שסוגר עסקה אחת מכל עשרה לידים וצריך חמש עסקאות בחודש צריך בערך חמישים לידים. לכן קודם מודדים את שיעור הסגירה, ורק אחר כך מציבים יעד.
האם כדאי לקנות לידים?
לפעמים, בתחומים מסוימים. אבל לידים קנויים הם בדרך כלל קרים יותר, ולפעמים נמכרים ליותר מספק אחד. לידים שהגיעו אליכם ישירות, דרך האתר או ההמלצות שלכם, כמעט תמיד איכותיים יותר.
איך מגדילים את שיעור ההמרה של לידים?
חוזרים מהר, מסננים לפי איכות כבר בשלב הטופס, ומתאימים את השיחה לסוג הליד. ליד קר צריך מידע, ליד רותח צריך הצעה.
רוצים לדעת מאיזה ערוץ מגיעים הלידים הכי טובים שלכם, ואיך להביא עוד כאלה? דברו איתנו.
