כמעט כל סוג של עסק חייב "תזרים לידים" באופן קבוע. לידים הם המפתח של העסק להשגת לקוחות חדשים. המנוע של העסקים זה הגדלת היקף המכירות והרווח, ככה אנחנו מודדים הצלחה… האומנות בתחום הזה היא איך אנחנו נצליח להביא לידים מדויקים (נדבר גם על זה) ולהפוך אותם ללקוחות משלמים.
שימו לב, יש פה לא מעט נושאים שנדבר עליהם ממזה ליד ועד איך לאפיין אותו לכן, אם אתם מחפשים נושא ספציפי אתם מוזמנים לגשת לתוכן העניינים ולחפש כדי להגיע אליו במהירות.
מה זה בכלל ליד, ואיך הוא עוזר לעסק?
ליד זה הצעד הראשון לפני לקוח פוטנציאלי לעסק, אותו ליד הוא בן אדם שהביע עניין ראשוני באחד המוצרים או השירותים של העסק.
הליד עצמו זה הפרטים שאותם אנשים שהביעו עניין השאירו כמו, שם, טלפון, אימייל וכל פרט מידע אחר שיכול לעזור לנו ליצור תקשורת ראשונית עם אותם המתעניינים.
מה ההבדל בין ליד איכותי ליד חם וליד קר או ליד לא רלוונטי?
כנראה שמעתם או ראיתם את המושגים "לידים חמים", "לידים קרים" וכל הבלאגן הזה…
במשפט אחד דרגת החום מגדירה את הפוטנציאל של אותו ליד לרכוש מאיתנו, אבל לכל דרגת חום יש משמעות של כמה מושגים שכדאי להכיר ולהבין.
בואו נעשה סדר במד טמפרטורות הזה ונבין מה אומרת כל "דרגת חום":
מה זה לידים קרים?
אני הולך להשוות את זה לעולם הבישול/ אפייה
בואו ניקח לדוגמא בצק מוכן שקנינו בסופר, הבצק מגיע קפוא ולא נוכל לעשות איתו כלום כי יש לנו פשוט משהו שאי אפשר לשנות לו צורה, להכניס מילוי וכל השאר…
לידים קרים הם לקוחות פוטנציאליים עם סיכוי נמוך לרכוש מהעסק שלנו
לידים קרים בדרך כלל לא מודעים לקיום של המותג או המוצר/שירות. הם יכולים להגיע באופן אקראי מחיפוש בגוגל, או ממילוי טפסי "ליד" באתרים שונים וגדולים שנועדו לייצר לידים,
לידים קרים מגיעים גם מקניית פרטי מידע (קניית דטאות).הבעיה עם אותם לידים זה שהם לרוב לא זוכרים מתי השאירו פרטים, למי הם השאירו ולמה…
לידים קרים דורשים הרבה יותר זמן עבודה וכוחות שכנוע בכדי לרכוש מאיתנו.
ליד לא רלוונטי – מתי זה קורה?
בן אדם שאין לא קשר למוצר/ שירות של העסק ושאין לו פוטנציאל רכישה.
מתי ליד נחשב לא רלוונטי? האמת שאני הולך איתה זה רק אם קניתם דטא (רשימה של אנשים עם פרטי יצירת קשר) והתקשרתם לבן אדם שזה באמת לא רלוונטי אליו, אז הליד לא רלוונטי.
מקרה נוסף זה שיצרנו קשר עם בן אדם שטרח להגיד שאנחנו לא רלוונטים עבורו וגם ביקש שנוריד אותו מהרשימות שלנו, למה ברגע שאמרו לנו "לא רלוונטי" זה עדיין לא אומר שהליד לא רלוונטי? כי יכול להיות שכרגע אין לנו שום מכנה משותף עם אותו הבן אדם אבל לאחר מכן שהוא יראה אותנו ויכיר אותנו הוא לבד יבין שהעסק שלנו כן רלוונטי עבורו.
כמובן שאם זה בן אדם שאין לו שום קשר בעולם להיות רלוונטי לעסק נסמן את הליד כלא רלוונטי.
מה זה לידים חמים?
נחזור רגע לדוגמא של הבצק – קנינו בצק מהסופר שהגיע קפוא. את הבצק שמנו בחוץ להפשרה ועכשיו שהגיע הרגע לעבוד עליו יהיה לנו נוח לעשות את הצורות שאנחנו רוצים ולהכניס את המילוי שנרצה באופן קל ונוח…לידים חמים הם אנשים עם אנשים פוטנציאל גבוה לרכוש מהעסק שלנו
לידים חמים אלה לידים שמתעניינים או צריכים את המוצר/ שירות של העסק שלנו. פרק הזמן מהרגע שאותו הליד השאיר פרטים עד הרגע שנוצרה האינטראקציה (הודעה, שיחה ראשונית, מייל) איתו הוא פרק זמן קצר (עד 24 שעות). ברוב המקרים אותו המתעניין זוכר למי השאיר פרטים, ואם ההצעה הייתה מספיק טובה הוא גם "צמא" לשמוע יותר. לידים חמים דורשים פחות שכנוע בכדי לרכוש מאיתנו בגלל שהכוונות שלהם לרכישה גבוהות יחסית ואם חוזרים אליהם בפרק זמן סביר הם לגמרי רלוונטים.
מה זה לידים רותחים?
שוב פעם לבצק, אותו בצק שקנינו בסופר, קנינו אותו קפוא, הפשרנו את הבצק, אפילו שמנו אותו להתפחה (שלב נוסף באפייה שעוזר לבצק) ואז התחלנו לעבוד איתו. קיבלנו בצק איכותי ברמה גבוהה שנוח לעבוד איתו ולייצר פיצות טעימות וכיפיות…
לידים רותחים הם אנשים שמכירים את העסק שלנו, יודעים מה הערך שאנחנו נותנים ומחכים לשיחת טלפון מהעסק שלנו
קרה לכם שעקבתם אחרי מישהו תקופה מסוימת, ראיתם את התכנים שהוא העלה ואחרי זמן מסוים החלטתם "יאללה אני גם רוצה", השארתם פרטים, הייתם צריכים לשמוע רק מהן האותיות הקטנות ואם הכל תקין ביצעתם רכישה? ככה זה ליד רותח – בן אדם שכבר מכיר את העסק ומה השירות או המוצר יכולים לתרום לו, לא צריך לשכנע אותו אלא רק לעשות תיאום ציפיות ו"לעבור על התקנון" ויש לנו לקוח חדש.
לידים רותחים הם לא דבר ש"משיגים" בעבודה קלה
לידים רותחים הם תוצר של מערך שיווק ברמה גבוהה מאוד ולא רק של קמפיין וכמה פוסטים.
אז מה זה ליד איכותי?
כמו שכתבתי למעלה, יש את דרגות החום של לידים (כמובן שאפשר לפרט יותר אבל אלה הן העיקריות).
ליד איכותי הוא ליד שמכיר את העסק, ראה את הפעילות שלנו ומעוניין לשמוע עוד, בעצם כל ליד שהוא צריך את השירות וזוכר למי השאיר פרטים נחשב כליד איכותי…
האם זה מעיד על זה שהוא יהפוך בהרכח ללקוח? חד משמעית לא, יש עוד המון עבודה כדי להפוך ליד ללקוח משלם.
מאיפה הלידים מגיעים ואיך ניתן לייצר לידים?
לידים יכולים להגיע דרך כמה מקומות, בעיקר בעידן העסקים של היום יש המון דרכים להשיג לידים חדשים לעסק, בואו נעבור על כמה דרכים:
לידים שמגיעים דרך שיווק דיגיטלי ברשתות החברתיות קמפיינים ואורגני
אותם לידים הגיעו אלינו דרך התנועה של העסק ברשתות החברתיות – פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק, לינקדאין ועוד… הדבר היחיד שאנחנו צריכים זה לפתוח חשבון ברשתות האלה ולהתחיל לעשות פעולות.
הלידים יכולים להגיע באופן אורגני (ראו את הפוסטים והסרטנים שאנחנו מעלים לעמוד ויצרו איתנו קשר), או באופן ממומן (דרך קמפיינים בתשלום שמריצים ברשתות החברתיות). כמובן שיש הבדל באיכות הלידים אבל עליו נדבר בהמשך.
לקריאה על שיווק ברשתות חברתיות >>
לידים שמגיעים דרך רשתות החיפוש
שאתם צריכים משהו כאן ועכשיו, מה תעשו? תפתחו פייסבוק ותגללו עד שזה יופיע? לא נשמע סביר, כנראה שתפתחו גוגל ותעשו חיפוש… לידים שמגיעים דרך רשתות החיפוש (גוגל בינג' וכו') הם יותר ממוקדים, בדר"כ יותר יקרים וצריך אתר/ דף נחיתה ב90% מהמקרים כדי שהעסק יופיע כמו שצריך ויקרא לאותם הגולשים להשאיר פרטים… כמובן שגם בתחום הזה של רשתות החיפוש אפשר להשיג לידים באופן אורגני (יש גם תחום שלם שנקרא קידום אתרים אורגני בגוגל), או באופן ממומן (קמפיין ברשתות החיפוש).
לקריאה על שיווק ברשתות החיפוש לחצו כאן >>
לידים דרך שיטות שיווק לא דיגיטליות
היום חשוב לציין שהרבה חוטאים ונופלים לדרכים ה"קלות" שהן ישר ללכת רק לשיווק הדיגיטלי אבל, יש לא מעט מקרים שאפשר להשיג לידים (איכותיים) בדרכים שהן פחות נפוצות ויותר ישירות (אנחנו אלה שיוזמים את הפנייה)
טלמרקטינג
להתקשר ישירות ללקוחות, לפי חיפוש בספרי טלפונים, או לפנות ללקוחות שראיתם ברשתות (אווטריץ').
נטוורקינג
הכוח האמיתי של כנסים ומפגשים עסקיים, לדעתי הדרך הכי טובה להשיג לידים איכותיים. תוך כדי שיחה של פנים מול פנים תוכלו להעביר הרבה יותר מעצמכם ולהרשים ולהשיג לקוחות חדשים.
מפה לאוזן
השיטה הכי חזקה שיש בספר. כשיש לכם לקוחות מרוצים הם הופכים לשגרירים של העסק שלכם, אין כמו לקבל שיחה או הודעה :"אהלן מה נשמע? קיבלתי את הטלפון שלך מX, הוא ממש המליץ על העבודה שלך"
כמובן שזה לא חייב להיות רק דרך לקוחות אלא גם מהמעגלים הקרובים אליכם – חברים משפחה ומכרים שממליצים עליכם… לדעתי לידים שמגיעים דרך המלצה או מפה לאוזן הם הלידים הטובים ביותר שנוכל לקבל ואם נשווה אותם לדרגת חום אז הם לידים רותחים.
למה חשוב להשיג לידים באופן קבוע לעסק?
להשיג לידים ולדעת להפוך אותם ללקוחות זה תהליך הכרחי עבור כל עסק שמעוניין לא לקרוס, לצמוח ולהרחיב את הרווח שלו. ליד איכותי אחד יכול להפוך ללקוח שיניב הכנסות משמעותיות לאורך שנים רבות. עסק שלא מכניס לידים באופן קבוע תלוי אך ורק ב"לקוחות הקבועים" וברגעי משבר הוא ימצא את עצמו מהר מאוד בלי שום הכנסה. המטרה בלהשיג לידים באופן קבוע היא בדומה לפיזור סיכונים, לא להיות תלויים במספר קטן של גורמים שישפעו לנו על ההכנסה. עסק שרוצה לגדול לא יגדל אם לא יגדיל את היקף המכירות שלו, לכן אם אנחנו רוצים למכור יותר אנחנו צריכים להגיע ליותר אנשים.
