החנות מקבלת תנועה. אנשים נכנסים, מסתכלים על מוצרים, חלקם אפילו מוסיפים לסל. ואז הם נעלמים.
הרבה בעלי חנויות מגיבים לזה בדרך אחת: עוד תקציב, עוד תנועה. אבל אם החנות מאבדת קונים באותה נקודה, עוד תנועה רק מגדילה את הדליפה.
אחוז ההמרה בחנות אונליין הוא החלק מהמבקרים שמסיימים רכישה. שיפור המרות (CRO) הוא העבודה שמגדילה את החלק הזה: מוצאים איפה קונים נתקעים, ומתקנים את זה. שיפור קטן בהמרה משפיע על כל שקל שכבר מושקע בתנועה, מכל ערוץ.
קודם מוצאים איפה הקונים נתקעים
לפני שמשנים כפתורים וצבעים, מסתכלים על הנתונים. כמה מבקרים מגיעים לדף מוצר? כמה מוסיפים לסל? כמה מגיעים לתשלום? כמה מסיימים? הנקודה שבה הירידה הכי חדה היא המקום להתחיל.
| איפה הירידה | מה זה בדרך כלל אומר | מאיפה מתחילים |
|---|---|---|
| בין הכניסה לדף המוצר | קשה למצוא מוצרים, או שדף הקטגוריה לא משכנע | ניווט, חיפוש, דפי קטגוריה |
| בין דף המוצר לסל | חסר מידע, מחיר לא ברור, אין אמון | דף המוצר |
| בין הסל לתשלום | הפתעות במחיר המשלוח, תהליך ארוך | עגלה ועלויות |
| בתוך התשלום | טופס ארוך, חובת הרשמה, מעט אפשרויות תשלום | עמוד התשלום |
מהירות: כל שנייה עולה
קונה שמחכה לדף שנטען חוזר לגוגל ולוחץ על החנות הבאה. זה נכון במיוחד בטלפון, שממנו מגיעה היום רוב התנועה לחנויות.
- תמונות דחוסות בפורמט מודרני, בגודל שמתאים למסך.
- כמה שפחות תוספים וסקריפטים של צד שלישי.
- בדיקה של דפי המוצר והעגלה בטלפון אמיתי, ולא רק של דף הבית.
מהירות היא גם חלק ממה שגוגל בודק, כך שהיא משפיעה פעמיים: על הדירוג ועל המכירות. כתבנו על זה במדריך לקידום אתרי איקומרס.
דף המוצר: המקום שבו מחליטים
דף מוצר צריך לענות על כל השאלות שקונה שואל את עצמו לפני שהוא מוציא כסף:
- מה בדיוק אני מקבל? תמונות טובות מכמה זוויות, מידות, חומרים, מה בקופסה.
- זה מתאים לי? טבלת מידות, למי המוצר מיועד, במה הוא שונה ממוצר דומה.
- כמה זה יעלה לי בסוף? מחיר ברור, ועלות משלוח שמופיעה כבר כאן.
- מתי זה יגיע? זמן משלוח משוער.
- ואם זה לא מתאים? מדיניות החזרה פשוטה, קרוב לכפתור הקנייה.
כתבנו מדריך שלם על איך בונים דף מוצר שממיר.
עגלה ותשלום: לא לאבד את מי שכבר החליט
מי שהגיע לעגלה כבר רצה לקנות. כל חיכוך כאן הוא הפסד של קונה שכמעט סגר.
- בלי הפתעות. עלות משלוח שמופיעה רק בשלב האחרון היא אחת הסיבות הנפוצות לנטישה.
- קנייה בלי הרשמה. לאפשר רכישה כאורח, ולהציע הרשמה אחרי.
- טופס קצר. רק מה שבאמת צריך למשלוח ולחשבונית.
- אפשרויות תשלום מוכרות. כרטיס אשראי, ואמצעים שהקהל שלכם רגיל אליהם.
- תזכורת לעגלה נטושה. הודעה או מייל למי שעזב באמצע, עם קישור ישר חזרה לעגלה.
אמון: למה לקנות דווקא מכם
בחנות שהקונה לא מכיר, השאלה הראשונה היא אם אפשר לסמוך עליה. כמה דברים שעוזרים:
- ביקורות אמיתיות על המוצרים, כולל ביקורות לא מושלמות. ביקורות שכולן חמישה כוכבים נראות חשודות.
- פרטי קשר גלויים. טלפון, וואטסאפ, כתובת אם יש.
- מדיניות ברורה של משלוחים והחזרות, בשפה פשוטה.
- עמוד תשלום מאובטח שנראה מקצועי. עמוד תשלום שנראה מאולתר גורם לאנשים להסס בדיוק ברגע הלא נכון.
מענה מהיר: צ'אט ווואטסאפ
שאלה אחת שאין עליה תשובה יכולה לעצור רכישה. כפתור וואטסאפ או צ'אט שעונה מהר, בשעות שבהן קונים באמת קונים, מחזיר חלק מהקונים המתלבטים. ואם הרבה שאלות חוזרות על עצמן, שווה לשקול צ׳אטבוט שעונה עליהן בעברית, עם גבולות ברורים.
מה קורה אחרי הרכישה
הרכישה השנייה בדרך כלל זולה יותר מהראשונה, כי לא צריך לשכנע מחדש. מייל תודה, עדכון משלוח, בקשה לביקורת והמלצה על מוצר משלים. את רוב זה אפשר להפעיל אוטומטית, וכתבנו על זה במדריך לאוטומציה עם Make.
איך בודקים שינוי
לא כל שינוי שנראה הגיוני משפר מכירות. כשיש מספיק תנועה, בודקים שתי גרסאות במקביל ורואים איזו מוכרת יותר. כשאין, משנים דבר אחד בכל פעם ומשווים לתקופה דומה. ובכל מקרה, מודדים רכישות והכנסות, ולא רק קליקים על כפתור.
חיפוש באתר ודפי קטגוריה
מי שמשתמש בחיפוש בתוך החנות יודע מה הוא רוצה. אם החיפוש לא מוצא "נעלי ריצה" כי המוצר נקרא "סניקרס ספורט", הקונה הזה הולך. כמה דברים שכדאי לבדוק:
- שהחיפוש מבין שגיאות כתיב ומילים נרדפות.
- מה אנשים מחפשים ולא מוצאים. זו רשימה של מוצרים שהם רוצים, או של שמות שהם מכירים.
- שדפי הקטגוריה מסוננים בקלות לפי מה שחשוב לקונים: מידה, מחיר, צבע, זמינות.
צ'קליסט מהיר למובייל
- דף המוצר נטען מהר גם ברשת סלולרית.
- אפשר לראות תמונות ולהגדיל אותן בלי להתאמץ.
- כפתור ההוספה לסל גלוי בלי לגלול הרבה.
- העגלה והתשלום נוחים להקלדה באגודל, עם מקלדת מספרים לשדות מספריים.
- אפשר לשלם באמצעי תשלום מהיר שכבר שמור בטלפון.
עוברים על הרשימה הזו בטלפון שלכם, כאילו אתם קונים בפעם הראשונה. לרוב זה מספיק כדי למצוא לפחות דבר אחד שעוצר קונים.
שאלות נפוצות
מה זה אחוז המרה בחנות אונליין?
החלק מהמבקרים בחנות שמסיימים רכישה. למשל, אם מתוך 1,000 מבקרים 20 קנו, אחוז ההמרה הוא 2.
מה משפיע הכי הרבה על ההמרה בחנות?
בדרך כלל מהירות, דף מוצר שעונה על כל השאלות, עלויות משלוח ברורות מראש, ותהליך תשלום קצר. מה שהכי חשוב אצלכם תלוי באיפה הקונים נתקעים.
עדיף להשקיע בעוד תנועה או בשיפור המרות?
אם החנות מאבדת הרבה קונים בנקודה מסוימת, תיקון שלה משפר את התוצאה מכל התנועה הקיימת. לרוב כדאי לתקן את הדליפות הגדולות לפני שמגדילים תקציב.
צריך הרבה תנועה כדי לשפר המרות?
כדי להריץ בדיקות A/B מסודרות כן. אבל גם בחנות קטנה אפשר לתקן בעיות ברורות, כמו עלויות משלוח מוסתרות או טופס ארוך, ולראות את ההשפעה.
רוצים לדעת איפה החנות שלכם מאבדת קונים? דברו איתנו. אנחנו עובדים יחד עם מי שמנהל לכם את הקמפיינים, כדי שכל שקל שמביא תנועה גם יחזור.
