האתר מקבל אלף מבקרים בחודש ועשר פניות. יש שתי דרכים להכפיל את הפניות: להביא עוד אלף מבקרים, או לגרום לאותם אלף לפנות פי שניים.
הדרך הראשונה עולה כסף כל חודש מחדש. השנייה משפרת כל שקל שכבר מושקע.
שיפור המרות (CRO, Conversion Rate Optimization) הוא העבודה שמגדילה את החלק מהמבקרים שעושים את מה שהאתר נועד בשבילו: משאירים פרטים, מתקשרים, קונים. הוא לא מתחיל בצבע של כפתור. הוא מתחיל בשאלה איפה מבקרים נתקעים, ולמה.
אנחנו קוראים לגישה שלנו שיווק מונע המרות: לפני שמביאים עוד תנועה, מוודאים שהתנועה הקיימת מגיעה לכסף.
איך מוצאים איפה מבקרים נוטשים
נתונים
Google Analytics מראה מאיזה עמודים יוצאים, כמה מגיעים לעמוד יצירת הקשר, וכמה שולחים טופס. כשמחברים את זה לערוצים, רואים למשל שתנועה מגוגל ממירה מצוין ותנועה מרשת חברתית בכלל לא.
הקלטות ומפות חום
כלים כמו Microsoft Clarity מראים איך אנשים באמת גולשים: איפה הם לוחצים, עד איפה הם גוללים, ואיפה הם מתעצבנים ולוחצים שוב ושוב על משהו שלא עובד. עשרים הקלטות מלמדות לפעמים יותר מחודש של דוחות.
שיחה עם לקוחות
לשאול לקוחות שפנו מה כמעט עצר אותם, ולשאול את הצוות מה שואלים בטלפון. כל שאלה שחוזרת היא משהו שהאתר לא עונה עליו.
מה בודקים קודם באתר שמביא לידים
| איפה | מה בודקים | שיפור נפוץ |
|---|---|---|
| מעל הקפל | האם ברור תוך שניות מה אתם עושים ולמי | כותרת ספציפית במקום סיסמה |
| עמודי שירות | האם עונים על השאלות שלקוחות שואלים | תהליך, דוגמאות, שאלות נפוצות |
| אמון | האם יש סיבה להאמין לכם | ביקורות אמיתיות, עבודות, פרטים מלאים |
| דרך פנייה | האם קל לפנות, במיוחד בטלפון | כפתור חיוג ווואטסאפ, טופס קצר |
| מהירות | כמה מהר העמודים נטענים בנייד | דחיסת תמונות, פחות סקריפטים |
בחנויות אונליין המסלול שונה, עם דף מוצר, עגלה ותשלום. על זה כתבנו במדריך להגדלת אחוז ההמרה בחנות ובמדריך לדף מוצר ממיר.
בדיקות A/B: מתי זה עובד
בבדיקת A/B מציגים לחלק מהמבקרים גרסה אחת ולחלק גרסה אחרת, ובודקים איזו מביאה יותר פניות. זו הדרך הכי אמינה לדעת שהשינוי עזר, ולא שהיה פשוט חודש טוב.
אבל יש תנאי: מספיק תנועה ומספיק המרות. באתר עם עשר פניות בחודש, בדיקה תיקח הרבה מאוד זמן עד שהתוצאה אמינה. במקרה כזה עדיף לתקן בעיות ברורות, לשנות דבר אחד בכל פעם, ולהשוות לתקופה דומה.
תהליך העבודה שלנו
- מדידה. מוודאים שכל פנייה נמדדת, ומאיפה היא הגיעה.
- אבחון. נתונים, הקלטות ושיחות, עד שיש רשימה של מקומות שבהם מבקרים נתקעים.
- סדר עדיפויות. מה הכי משפיע ומה הכי קל לתקן. מתחילים מהדליפה הגדולה.
- תיקון ובדיקה. משנים, ומודדים. כשיש מספיק תנועה, בבדיקת A/B.
- חוזרים. CRO הוא לא פרויקט חד-פעמי. אחרי שתיקנו את הדליפה הגדולה, מוצאים את הבאה.
CRO וקידום: לעבוד יחד
קידום אורגני וקמפיינים מביאים תנועה. CRO קובע כמה ממנה הופך לכסף. כשהם עובדים יחד, כל שיפור בהמרה מוזיל את עלות הלקוח מכל ערוץ, וכל שיפור בתנועה שווה יותר. לכן אנחנו לא מפרידים ביניהם: מי שעובד על קידום האתר בודק גם מה קורה אחרי הקליק. ואם התנועה מגיעה מקמפיינים, שווה לקרוא גם על דפי נחיתה שממירים.
טעויות נפוצות בשיפור המרות
- להעתיק "שיטות מוכחות". מה שעבד באתר אחר לא בהכרח מתאים לקהל שלכם.
- לשנות הכול בבת אחת. ואז לא יודעים מה עזר ומה הזיק.
- למדוד את הדבר הלא נכון. יותר לחיצות על כפתור זה לא בהכרח יותר לקוחות.
- להתעלם מהטלפון. רוב המבקרים שם, והחוויה שם לרוב שונה ממה שרואים במחשב.
- לעצור אחרי תיקון אחד. השיפורים מצטברים לאורך זמן.
דוגמה: עמוד שירות לפני ואחרי
לפני: עמוד "שירותי הנהלת חשבונות" עם פסקה כללית על חשיבות הסדר בעסק, רשימה של עשרה שירותים, וטופס בתחתית.
אחרי: כותרת שאומרת למי השירות מתאים ("הנהלת חשבונות לעצמאים ולעסקים קטנים"). מתחתיה שלושה צעדים שמסבירים איך העבודה נראית. ביקורות של לקוחות דומים. תשובה ישירה לשאלה הכי נפוצה בטלפון ("מה קורה בתחילת השנה"). וכפתור וואטסאפ שתמיד נראה.
לא שינינו את העסק ולא את התנועה. שינינו את מה שהמבקר מקבל כשהוא נכנס.
מה מודדים
- שיעור המרה לפי עמוד. איזה עמודים מביאים פניות ואיזה רק ביקורים.
- שיעור המרה לפי ערוץ ומכשיר. בעיה שקיימת רק בטלפון, או רק בתנועה מקמפיין, נראית מיד.
- איכות הפניות. לא רק כמה פנו, אלא כמה מהן הפכו ללקוחות. על זה כתבנו במאמר על לידים לעסקים.
שאלות נפוצות
מה זה CRO?
שיפור יחס ההמרה: עבודה שמגדילה את החלק מהמבקרים באתר שמבצעים פעולה רצויה, כמו השארת פרטים, שיחה או רכישה.
מה עדיף, עוד תנועה או שיפור המרות?
אם האתר מאבד הרבה מבקרים בנקודה מסוימת, תיקון שלה משפר את התוצאה מכל התנועה הקיימת. לרוב כדאי לטפל בדליפות הגדולות לפני שמגדילים תקציב.
כמה תנועה צריך כדי לעשות CRO?
לבדיקות A/B מסודרות צריך תנועה והמרות בהיקף סביר. אבל גם באתר קטן אפשר לזהות ולתקן בעיות ברורות ולמדוד את ההשפעה.
איזה כלים עוזרים בשיפור המרות?
Google Analytics לנתונים, כלי הקלטות ומפות חום כמו Microsoft Clarity להבנת התנהגות, וכלי בדיקות A/B כשיש מספיק תנועה.
רוצים לדעת איפה האתר שלכם מאבד פניות? דברו איתנו, ונתחיל מלמצוא את הדליפה הכי גדולה.
