לבעלת סטודיו לפילאטיס בקריית ביאליק יש תקציב שיווק חודשי קטן, ושלוש שיחות טלפון באותו שבוע. אחד מציע קמפיין בפייסבוק, השני קידום בגוגל, השלישית סרטונים לטיקטוק. כל אחד מהם בטוח שבלי הערוץ שלו אין עסק.
הכסף מספיק לאחד מהם. אולי לאחד וחצי.
שיווק לעסקים קטנים הוא לא גרסה מוקטנת של השיווק של חברה גדולה. הוא עניין של סדר: קודם מוודאים שמי שכבר מחפש אתכם מוצא אתכם ויכול לפנות בקלות, אחר כך בוחרים ערוץ אחד או שניים לפי הדרך שבה הלקוחות שלכם קונים, ומודדים כמה עולה כל לקוח חדש. רק כשערוץ אחד מחזיר את עצמו, מוסיפים את הבא.
המדריך הזה הוא לא רשימת טיפים. הוא עוסק בהחלטה אחת: איפה לשים תקציב מוגבל, ומה לעשות קודם. מי שמחפש צעדים מעשיים אחד אחד ימצא אותם במאמר טיפים לשיווק העסק באינטרנט.
למה שיווק לעסק קטן הוא קודם כול שאלה של סדר עדיפויות?
חברה גדולה יכולה לפרסם בחמישה ערוצים, לחכות חצי שנה ולראות מה עבד. עסק קטן שמתפזר על חמישה ערוצים מקבל חמש תוצאות חלשות, ואין לו מספיק נתונים כדי לדעת איזו מהן שווה משהו.
לכן ההחלטה החשובה היא לא "פייסבוק או גוגל". היא מה לא עושים עכשיו. ערוץ אחד שמנוהל טוב ונמדד שווה יותר משלושה שנפתחו כי "כולם שם".
ויש יתרון שיש רק לעסק קטן: אתם קרובים ללקוחות. אתם יודעים מה הם שואלים בטלפון, ממה הם חוששים ולמה בחרו בכם. זה חומר הגלם של כל מודעה, עמוד ופוסט, והוא לא עולה כסף.
איך מחליטים איפה לשים תקציב שיווק מוגבל?
שלוש שאלות מכריעות כמעט כל החלטה:
- האם אנשים כבר מחפשים את מה שאתם מוכרים? אם כן, המקום הראשון הוא גוגל, כי שם נמצאים מי שרוצים לקנות עכשיו. אם המוצר חדש ואף אחד לא יודע לחפש אותו, צריך לייצר ביקוש, וזה התפקיד של הרשתות החברתיות ושל תוכן.
- כמה זמן לוקח ללקוח להחליט? מנעולן מזמינים תוך דקות. מטבח או רואה חשבון בוחרים במשך שבועות. ככל שההחלטה ארוכה יותר, צריך יותר תוכן, המלצות ומעקב אחרי מי שהתעניין.
- כמה שווה לכם לקוח? לא העסקה הראשונה, אלא כל מה שהוא מכניס לאורך זמן. מהמספר הזה נגזר כמה מותר לשלם כדי להשיג אותו, ואיזה ערוצים בכלל באים בחשבון.
ומעל שלושתן יש כלל אחד: קודם אוספים את הביקוש שכבר קיים, ורק אחר כך מייצרים ביקוש חדש. לפנות למי שמחפשת "סטודיו לפילאטיס בקריות" זול יותר מלשכנע מישהי שלא חשבה על פילאטיס להתחיל להתאמן.
פרסום לעסקים קטנים: מה עושים קודם לפי סוג העסק?
אין סדר אחד שמתאים לכולם. הטבלה הזו היא נקודת פתיחה לשלושה סוגי עסקים נפוצים:
| סוג העסק | ערוצים ראשונים | מה מחכה לשלב הבא |
|---|---|---|
| שירות מקומי (קליניקה, מוסך, אינסטלטור, סטודיו) | פרופיל גוגל ביזנס וביקורות, עמוד ברור לכל שירות, קמפיין חיפוש ממוקד באזור | תוכן אורגני מקומי, רשתות חברתיות, שיתופי פעולה בשכונה |
| חנות אונליין | דפי מוצר שמוכרים, קמפיינים על המוצרים המובילים, דיוור ללקוחות קיימים ולעגלות נטושות | קידום אורגני של קטגוריות, תוכן ברשתות, משפיענים |
| עסק שמוכר לעסקים (B2B) | עמודי שירות ומקרי בוחן, לינקדאין אישי של הבעלים, פנייה יזומה לרשימה קצרה של לקוחות מתאימים | תוכן מקצועי לגוגל, וובינרים, פרסום ממומן בלינקדאין |
עסק שנותן שירות מקומי
הלקוחות שלכם מחפשים בגוגל ובמפות, ובדרך כלל בוחרים מבין העסקים הראשונים שמופיעים. לכן מתחילים בפרופיל גוגל ביזנס מלא עם ביקורות אמיתיות. הוא חינמי, ולעסק מקומי הוא לרוב הנכס השיווקי הראשון. כשרוצים פניות מהר, מוסיפים קמפיין חיפוש בגוגל שמוגבל לאזור השירות.
חנות אונליין
בחנות, הכסף הראשון הולך לדפי המוצר ולתהליך הרכישה, כי כל שיפור שם משפיע על כל מבקר, מכל ערוץ. אחריהם באים קמפיינים על המוצרים שכבר נמכרים טוב, ודיוור למי שכבר קנה. לקוח חוזר הוא בדרך כלל המכירה הזולה ביותר שיש לחנות.
עסק שמוכר לעסקים
כאן יש מעט לקוחות, וכל אחד מהם שווה הרבה. לא צריך קהל ענק. צריך להגיע לאנשים הנכונים ולתת להם סיבה לסמוך עליכם. מתחילים בעמודי שירות שמראים תוצאות, ובנוכחות אישית של בעל העסק בלינקדאין. הרחבנו על זה בעמוד שיווק בלינקדאין לעסקים.
תכנית 90 יום לעסק מקומי קטן: מה עושים בכל שבוע?
ככה נראה הסדר ביומן של עסק שנותן שירות באזור מסוים, כמו קליניקה, מוסך או טכנאי מזגנים. שלושה בלוקים של ארבעה שבועות, ובסוף כל אחד שאלה שעונים עליה לפני שממשיכים.
שבועות 1 עד 4: הבסיס
- שבוע 1. ממלאים את פרופיל גוגל ביזנס עד הסוף: קטגוריה נכונה, אזור שירות, שעות, רשימת שירותים ותמונות אמיתיות מהעסק.
- שבוע 2. שולחים בקשת ביקורת אישית, עם קישור ישיר, ללקוחות מרוצים מהשנה האחרונה. עונים לכל ביקורת שכבר קיימת.
- שבוע 3. בונים או מתקנים עמוד לכל שירות מרכזי: מה עושים, באיזה אזור, תמונות מעבודות, וטלפון ווואטסאפ בלחיצה.
- שבוע 4. פותחים גיליון פניות (תאריך, מקור, מה ביקש, האם נסגר) וקובעים מי עונה לפניות ותוך כמה זמן.
השאלה בסוף הבלוק: מי שמחפש אתכם בשם מוצא פרופיל מלא ועמוד ברור? אם לא, לא עוברים הלאה.
שבועות 5 עד 8: ערוץ אחד
- שבוע 5. בוחרים ערוץ אחד לפי שלוש השאלות מלמעלה. לרוב העסקים המקומיים זה קמפיין חיפוש בגוגל, מוגבל לאזור השירות ולשעות שבהן עונים לטלפון.
- שבוע 6. מעלים קמפיין קטן על ביטויים עם כוונה ברורה ("תיקון מזגן בקריות", לא "מזגנים"), ומוסיפים מילות שלילה כבר מהיום הראשון.
- שבוע 7. עוברים על דוח מונחי החיפוש ומוציאים כל ביטוי שלא קשור. שואלים כל פונה איך הגיע, ורושמים.
- שבוע 8. מפרסמים עדכונים בפרופיל העסק ובערוץ חברתי אחד, מעבודות אמיתיות. המטרה: שמי שבודק אתכם יראה עסק חי.
השאלה בסוף הבלוק: הערוץ מביא פניות? אם לא הגיעה אפילו אחת, הבעיה היא כנראה בעמוד או במענה, ולא בערוץ. בודקים אותם לפני שמחליפים ערוץ, ואת ההגדרות של הקמפיין עם צ׳קליסט לבדיקת חשבון גוגל אדס.
שבועות 9 עד 12: מדידה והחלטה
- שבוע 9. מחשבים עלות לפנייה ועלות ללקוח בכל ערוץ, כולל השעות שלכם.
- שבוע 10. פונים ללקוחות קיימים: הודעה עם סיבה לחזור, או בקשה להמליץ עליכם לחבר.
- שבוע 11. מחזקים את מה שעבד (ביטויים, שעות, אזורים) ועוצרים את מה שלא הביא כלום.
- שבוע 12. כותבים בעמוד אחד מה למדתם ומה הערוץ הבא. רק עכשיו, ורק אם הראשון מחזיר את עצמו.
מה חייב לעבוד לפני שמוציאים כסף על פרסום?
פרסום מביא אנשים. הוא לא הופך אותם ללקוחות. אם הבסיס לא עובד, כל ערוץ ייראה כמו ערוץ שנכשל. ארבעה דברים בודקים קודם:
- יעד ברור לשלוח אליו. עמוד שמסביר מה אתם עושים, למי ובאיזה אזור, עם דרך פשוטה לפנות. לא חייבים אתר גדול. חייבים עמוד אחד טוב, ועל מה שהופך אותו לכזה כתבנו במדריך לדף נחיתה שממיר.
- מענה מהיר. פנייה שמחכה יום שלם מתקררת, והלקוח כבר דיבר עם מתחרה. קבעו מי עונה ומתי.
- הוכחות. ביקורות, תמונות מעבודות, המלצות. בלי זה משלמים על קליקים של אנשים שלא משתכנעים.
- מדידה בסיסית. לדעת מאיפה הגיעה כל פנייה. על זה בהמשך.
לעסק מקומי, חלק גדול מהבסיס הזה הוא קידום אתרים מקומי: עמודי שירות לפי אזור, פרטי עסק אחידים בכל מקום וביקורות.
מה עושים לבד ומה מוציאים החוצה?
הזמן שלכם הוא חלק מהתקציב. כל שעה על עיצוב פוסט היא שעה שלא עבדתם בה עם לקוח. החלוקה שעובדת לרוב העסקים הקטנים:
| תחום | מי עושה | למה |
|---|---|---|
| מענה לפניות ולביקורות | אתם | אף אחד לא מכיר את הלקוחות טוב מכם, ומהירות התגובה תלויה רק בכם |
| תמונות וסרטונים מהעסק | אתם | תוכן אמיתי מהשטח משכנע יותר מתמונות מאגר, וטלפון מספיק |
| עדכון פרופיל גוגל ביזנס | אתם | כמה דקות בשבוע |
| הקמת אתר ותשתית מדידה | איש מקצוע | עבודה שנעשית פעם אחת, וטעות בה עולה ביוקר לאורך שנים |
| ניהול קמפיינים ממומנים | איש מקצוע | טעות בהגדרות שורפת תקציב מהר, ולרוב בלי שרואים |
| קידום אורגני | איש מקצוע, עם ידע שמגיע מכם | דורש מחקר, כתיבה ועבודה טכנית לאורך חודשים |
כלל אצבע: מה שדורש את הקול והפנים שלכם, עושים לבד. מה שדורש מומחיות טכנית וטעות בו עולה כסף, מוציאים החוצה. ומה שחוזר על עצמו כל שבוע, בודקים אם אפשר להפוך לאוטומטי.
מעט זמן, מעט תקציב, או גם וגם: מה עושים בכל מצב?
שני משאבים קובעים מה אפשרי: שעות וכסף. רוב העסקים הקטנים חסרים באחד מהם, והרבה בשניהם:
| המצב שלכם | במה מתמקדים | ממה מוותרים בינתיים |
|---|---|---|
| יש תקציב, אין זמן | מוציאים החוצה את האתר וניהול הקמפיין, ושומרים לעצמכם רק מענה לפניות ובקשת ביקורות | תוכן שדורש אתכם מול מצלמה כל יום |
| יש זמן, אין תקציב | פרופיל גוגל ביזנס, ביקורות, עמודי שירות שאתם כותבים, תוכן עקבי מהשטח ופנייה ללקוחות קיימים | פרסום ממומן, עד שיש בסיס שעובד |
| אין זה ואין זה | שלושה דברים בלבד: פרופיל גוגל מלא, בקשת ביקורת מכל לקוח מרוצה ומענה מהיר. שעה בשבוע | כל ערוץ חדש, כולל רשתות חברתיות |
| קצת משניהם | הבסיס, ועוד ערוץ ממומן אחד קטן ומדוד | ערוץ שני, עד שהראשון מוכיח את עצמו |
והשורה השלישית היא לא פרס ניחומים. לעסק מקומי, פרופיל מלא, ביקורות טריות ומענה תוך דקות מביאים לא פעם יותר פניות מקמפיין שמנוהל בחצי עין.
איך מודדים שיווק בעסק קטן?
לא צריך מערכת מורכבת. צריך לענות על ארבע שאלות בסוף כל חודש:
- כמה פניות הגיעו, ומאיזה ערוץ?
- כמה מהן הפכו ללקוחות?
- כמה הוצאתם על כל ערוץ, כולל הזמן שלכם?
- כמה עלה לקוח חדש בכל ערוץ, וכמה הוא הכניס?
כדי לענות עליהן מספיקים גיליון אחד והרגל אחד: לשאול כל פונה "איך הגעתם אלינו", ולרשום. מי שרוצה לדייק מוסיף מדידת המרות באתר, מספר טלפון נפרד לקמפיין ומערכת CRM פשוטה.
מה לא מודדים: לייקים, עוקבים וחשיפות. הם יכולים לעלות יפה בזמן שהטלפון שותק. ההחלטה לאן להעביר כסף מתקבלת לפי עלות ללקוח, ולא לפי הערוץ שמרגיש הכי פעיל.
שגרת מדידה של 15 דקות בשבוע: מה בודקים ובאיזה סדר?
ארבע השאלות החודשיות עובדות רק אם הנתונים נאספים כל שבוע. ככה נראית רבע שעה ביום ראשון בבוקר, עם קפה וגיליון אחד:
- דקות 1 עד 4: סופרים פניות. כמה נכנסו השבוע ומה המקור של כל אחת. משלימים בגיליון את מי שלא נרשם.
- דקות 5 עד 7: בודקים מה התפספס. שיחות שלא נענו, הודעות וואטסאפ בלי תשובה, טפסים שלא חזרו אליהם. כל אחת מהן היא לקוח שהיה בדרך.
- דקות 8 עד 10: כסף מול תוצאה. כמה יצא על כל ערוץ השבוע וכמה פניות הוא הביא. מחלקים ורושמים עלות לפנייה.
- דקות 11 עד 13: פרופיל העסק בגוגל. עונים לכל ביקורת חדשה, ומעיפים מבט בשיחות ובבקשות המסלול שהגיעו דרך הפרופיל.
- דקות 14 עד 15: החלטה אחת. כותבים שורה אחת: מה משנים בשבוע הבא. דבר אחד, לא חמישה.
אחרי חודש יש לכם ארבע שורות של נתונים. אם רוצים להוסיף מספרים לגיליון, התחילו משלושה עד חמישה מדדים ולא יותר. וכשמתברר שהרבה פניות לא נסגרות, הבעיה היא לא בכמות אלא באיכות הלידים.
איזה טעויות שורפות לעסקים קטנים הכי הרבה כסף?
- פיזור. קצת פייסבוק, קצת גוגל, קצת טיקטוק. אף ערוץ לא מקבל מספיק כדי לעבוד.
- פרסום לפני בסיס. משלמים על תנועה לעמוד שלא ברור ממנו מה מציעים ואיך פונים.
- כפתור "קדם פוסט". נוח, מהיר, ובדרך כלל מביא לייקים ולא פניות.
- עצירה מוקדמת מדי. שבועיים של קמפיין או חודש של קידום אורגני לא מספיקים כדי לדעת משהו (על לוחות הזמנים האמיתיים כתבנו בכמה זמן לוקח קידום אתרים).
- המשך מאוחר מדי. הצד השני: ערוץ שלא הביא לקוח אחד במשך חודשים, וממשיכים בו כי "צריך להיות שם".
- התעלמות מלקוחות קיימים. כל התקציב הולך ללקוחות חדשים, כשהודעה למי שכבר קנה היא לרוב הפעולה הזולה והמשתלמת ביותר.
- חיקוי של עסקים גדולים. קמפיין תדמית עובד למי שיש לו תקציב לחזור עליו חודשים. לעסק קטן הוא בעיקר הוצאה.
דוגמה: סטודיו לפילאטיס בקריית ביאליק
נחזור לסטודיו. שלוש השאלות נותנות תשובה די מהר: אנשים מחפשים "פילאטיס בקריות", ההחלטה לוקחת כמה ימים וכוללת בדרך כלל שיעור ניסיון, ומתאמנת שנשארת שנה שווה הרבה יותר מהשיעור הראשון שלה.
לכן הסדר הוא:
- חודש ראשון. פרופיל גוגל ביזנס מלא, בקשת ביקורת מכל מתאמנת ותיקה, ועמוד אחד באתר עם מערכת שעות, תמונות מהסטודיו וכפתור להרשמה לשיעור ניסיון.
- חודש שני. קמפיין חיפוש קטן בגוגל על הביטויים המקומיים, שמוביל לאותו עמוד. כל פנייה נרשמת בגיליון עם המקור שלה.
- חודש שלישי. בודקים כמה עלתה כל מתאמנת חדשה. אם זה משתלם, מגדילים. במקביל עולים לאינסטגרם סרטונים קצרים מהשיעורים, שבעלת הסטודיו מצלמת לבד.
- בהמשך. הודעת וואטסאפ למי שעשתה שיעור ניסיון ולא נרשמה, והצעת "חברה מביאה חברה" למתאמנות הקיימות.
וטיקטוק? אולי בעוד חצי שנה, כשהערוץ הראשון מחזיר את עצמו. זו לא החלטה נגד טיקטוק. זו החלטה על סדר.
פתרונות שיווק לעסקים קטנים: מתי שווה לפנות לסוכנות?
רוב פתרונות השיווק שמוצעים לעסקים קטנים הם חבילות: מספר קבוע של פוסטים בחודש, קמפיין ודוח. הבעיה בחבילה היא שהיא מתחילה ממה שהסוכנות מוכרת, ולא ממה שהעסק צריך.
פתרון טוב מתחיל הפוך: מהמספרים של העסק, מסדר העדיפויות, ומההחלטה מה לא עושים. שווה להכניס איש מקצוע כשאחד מהמצבים האלה מוכר לכם:
- אתם מוציאים כסף על פרסום ולא יודעים לומר כמה עולה לכם לקוח.
- הערוץ הראשון עובד, ואתם רוצים להגדיל אותו בלי לשרוף תקציב.
- אין לכם זמן, והשיווק נעצר בכל פעם שיש עומס בעבודה.
- אתם צריכים מישהו שיגיד גם מה לא כדאי לעשות.
ככה אנחנו עובדים בטריגר וורד: קודם אבחון וסדר עדיפויות, ורק אחר כך ערוצים. את התחומים שאנחנו מטפלים בהם אפשר לראות בעמוד השירותים שלנו.
להמשך קריאה
- קידום אתרים לנותני שירותים, אם הלקוחות שלכם מחפשים "עכשיו" ו"באזור".
- דוחות שיווק דיגיטלי, כדי לקבל מספק חיצוני דוח שמראה כסף ולא רק קליקים.
- מסע לקוח דיגיטלי, כדי לראות איפה בדרך מהחיפוש לפנייה אתם מאבדים אנשים.
- שיווק ברשתות החברתיות, לשלב שבו הערוץ הראשון כבר מחזיר את עצמו.
שאלות נפוצות
מה הדבר הראשון שעסק קטן צריך לעשות בשיווק?
לוודא שמי שכבר מחפש אותו מוצא אותו ויכול לפנות בקלות: פרופיל גוגל ביזנס מלא, עמוד ברור עם דרך ליצירת קשר ומענה מהיר לפניות. רק אחרי זה מוסיפים פרסום בתשלום.
איזה פרסום הכי מתאים לעסקים קטנים?
תלוי בסוג העסק. לשירות מקומי מתאים גוגל: פרופיל העסק וקמפיין חיפוש באזור. לחנות אונליין, קמפיינים על המוצרים המובילים ודיוור ללקוחות קיימים. לעסק שמוכר לעסקים, לינקדאין ופנייה יזומה.
כמה ערוצי שיווק עסק קטן צריך?
אחד או שניים בהתחלה. מוסיפים ערוץ נוסף רק אחרי שהקודם נמדד ומחזיר את ההשקעה.
איך יודעים אם השיווק של העסק עובד?
בודקים כמה פניות הגיעו מכל ערוץ, כמה מהן הפכו ללקוחות וכמה עלה כל לקוח חדש. לייקים, עוקבים וחשיפות לא עונים על השאלה הזו.
רוצים לעבור יחד על סדר העדיפויות של העסק שלכם, ולדעת איפה התקציב יעבוד הכי קשה? דברו איתנו.
